公司战略构建

整体逻辑

  • 给什么样的客户群,解决什么样的痛点/诉求,投放什么样的产品组合
  • SAAS模式:订阅+可复制,核心是产品解决客户痛点达到订阅效果
  • 递进逻辑:初始纵向(客户)切分后面横向(产品),先收割容易的越往后越难,找到破局点需要解决关键的客户问题,构建壁垒

    看市场

    待补充

    看客户

  • 客户群划分:遵守MECE原则,综合考虑数量、消费力、意愿、净值、消费频次、年龄等维度。
  • 痛点/诉求分析:针对客户群的痛点和诉求进行分析,并进行层次化解析,区分基础诉求、高阶诉求、特殊需求。
  • 小结:客户的群体特性简述,产品和服务的增长可能性在哪里。

    看竞品

  • 选择竞品:客户群中排在前部的品牌,从市场占有率、行业认可、产品体验等维度选择
  • 竞品对比:分析每个竞品的核心优劣势,三点为佳
  • 小结:竞品优势和劣势总结

    看自己

  • 优劣势分析:基于行业地位、市场进入先后、组织能力、品牌、客户资源和渠道、解决方案能力、研发能力等角度
  • 策略:如何发挥优势,克服劣势,构建产品,打开市场,增强品牌。。。

    SWOT分析

  • 基于三看,进行SWOT分析,总结SO/WO/WT/ST策略

    客户群选择

  • 基于SWOT分析来进行客户群选择和聚焦(找到三个点),包含对聚焦的细分客户进行产品组合投放(分层)

    产品矩阵

  • 产品组合策略:对客户群的诉求解决进行产品组合细分
  • 差异化价值分析:对每个产品/模块进行价值分析,凸显产品价值,解决为什么是你的问题。

    营销策略

  • 对前线伙伴(区域),做到真正赋能、解决问题并合力前行,让前线从要我做到我要做
  • 对不同市场,分析客户特征,制定市场策略、经营策略和组织策略

    制定战略屋

  • 划分四个维度:经营目标、主要战场及核心策略、关键战役和组织支撑;逻辑为层层往上支撑。
  • 经营目标:
    • 初创和小型的企业 -> 活下去+构建产品+商业壁垒
    • 成熟企业:市场规模扩大,数字化(利润/客户数等)
  • 主要战场及策略:在这些战场打赢了可以支撑经营目标。
  • 关键战役:通过关键战役来获得整体战场的胜利。
  • 组织支撑:对不同的战场给与什么样的团队资源,采取什么策略。

    业务蓝图

    待补充

    推导OKR

    待补充

问题合集

  • 用什么“产品组合”?
  • 打什么“目标客户”?
  • 解决啥“核心问题”?
  • 有什么“差异竞争”

问题列表1

  • 是认知错误,还是策略错误,还是执行错误?
  • 某些客户可以作为门票,这张门票很重要,怎么设计好它?
  • 我们到底选择什么客户、打什么痛点,提供什么产品和服务?
  • 把问题打开来看,扎进去看!
  • 已经到了这个体量,未来到底何以增长?
  • 历史问题怎么解决??不要逃避!
  • 要回答为什么是你,而不是其他人!
  • 尝试A A不行尝试B B也不行,请问我们的洞察是什么?
  • 一定要有客户成功视角:续签率、续费率,看数据!

问题列表2

  • 没有绝对的优势或劣势,怎么转化为胜势
  • 不要丢掉你们自己,不要把战略屋当填空题
  • 那90%的精力做什么?怎么做?
  • 拼两件事情:成本结构、运营能力
  • 区域视角,客户成功视角,多视角看战略
  • 花更多时间思考产品本身
  • 越往下越难割,越需要靠产品
  • 如何后发制胜?
  • 每个阶段的战略选择不一样,从0到1、从1到10的阶段,先聚焦打透